主笔：方向明

　　记者：李鹏 王星

　　在美国游说投资人的过程中，王志东没想到，观念差异让他磨破嘴皮费尽口舌。他由此得出两点深刻感受：“中国人 都明白，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里，而西方投资者的圣经是，把所有鸡蛋放在一个篮子里，然后聚精会神盯着这个篮 子。我提供许多项目，他们只会投资他们理解的那一个，其他项目哪怕你说得天花乱坠也不干，而且不允许把投资挪到其他项 目上，他们只感兴趣专业化的公司，不喜欢多元化。另外一点，外国人对中国有许多误解，你必须不厌其烦解释中国的投资环 境，解除他们顾虑和担心。要想达成协议，必须准备一半时间做亲善大使，另一半时间才是谈条件。”

　　到1997年4月，王志东收到几家投资公司回音，他选中3家--美国华登投资集团、美洲银行罗世公司、艾芬豪 国际集团。几番拆腾，王志东学聪明了，他索性聘请身为投资顾问的罗伯逊-斯蒂文斯公司的谈判代表马克先生，上任四通利 方公司的财务总监(CFO)，四通利方因此成为第一家聘请美国人执掌财务的中关村公司。王志东一举两得，既便于利方的 财务运作与国际接轨，又给外国投资方安定和踏实的感觉。

　　中文讲得结结巴巴的马克与中国公司财务总监的工作方式不同，他的财务运作远远超出传统的会计结算，财务报表和 发票处理只是工作的一小部分，他最大精力放在管理财务上，把各种有意义的数据反映到各部门以指导他们工作，还通过分析 各种数字，为不同部门员工选择一个合理报酬模式。

　　作为四通利方投资者之一的美国华登集团副总裁茅道林这样评价：“四通利方的财务运作相比其他方面更具国际水准 ，远远超出会计范畴，达到财务运作和金融运作层次，已经成为一种战略工具，他们关注的重点不再是过去和现在的财务状况 ，转向公司将来的财务规划，按照公司的战略方向确定融资和投资计划。”

　　法律文件整整折腾4个月。按照华登集团副总裁茅道林的说法：“我们的决策过程其实很简单，项目负责人决定之后 ，再经投资委员会决定。我们希望这个过程越简单越好，但对中国企业只能繁琐，严格得近乎苛刻，因为美国人的习惯观念是 ，中国人有智慧，但不会资本运作，不规范的地方大多。”

　　技术总监严援朝对此感受颇深：“他们需要一套完善的计划，其中要有一个前景看好的项目，一个足以打动投资者的 商务计划，一个符合他们规范的公司框架。

　　我们花了很多时间弄明白他们想要什么，遵循他们规则进行操作，好不容易才赢得与他们合作谈判的资格，然后他们 要考核你的执行能力，一条一条审查公司的发展战略，一句一句核对你的收人情况，就跟上刑一样，特别痛苦。”

　　美国华登集团副总裁茅道林说：“我们对四通利方的投资方向确定为中文互联网技术，而不是单纯中文软件，王志东 对我们建议的反应相当迅速，很快就推出相应产品。我们印象深刻的是，王志东敏锐的战略眼光和迅速的执行能力，所以不仅 对四通利方的信心大增，而且将这家公司估值为850万美元，远远超出他们意料。”

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