1不再温柔，水价的千里之堤，已溃于买方市场。

　　几年前，二三十元一桶的纯净水还称得上是地地道道的“贵族水”，现在却天天都玩“泼水节”，每桶水价甚至降至 五六元的超低水平，这使发誓“要让千家万户都喝上纯净水”的天河公司总经理张强也大惑不解，无论怎么算，五六元钱的桶 装纯净水是敷不过坎的，可见市场确实已伤筋动骨。

　　与张强的心境一样，呼吁“不要把自己当作过滤器”的雪源纯净水公司，如今也不得不想办法先过滤价格因素。雪源 是为数不多的用井水“酿制”纯水的企业，按其“掌门人”雷鸣的说法，水质好、成本高，买价自然有所不同。但要消费者买 账，雪源将不得不继续挑战“成本极限”。

　　联兴达公司可称得上是纯净水市场上的“好又多“，低价就是其市场扩张的“杀手锏”。多年来，联兴达因走“群众 路线”而招致同行不少非议，但在“骂”声中成才，联兴达已由一个名不见经传的家庭作坊企业蜕变成今日“纯水家族”中的 “小巨人”，月售水量达6万多桶──这也称得上是价格战中的发迹神话。

　　正当成都本土“选手”互较膂力之时，在瓶装水市场上做得红红火火的乐百氏和怡宝也“脱胎换骨”，在成都投资建 厂，加入到桶装纯净水大战中来，并借助其品牌效应，高开高走，短短一年就圈定数万客户，且后市异常生猛--水市似乎也 是“外来和尚会念经”。

　　细数下来，成都桶装纯净水市场较有知名度的也就只有乐百氏、天河、雪源、超然、蓝光、五牛、怡宝和长江源等几 个牌子，他们已占据了桶装纯净水市场份额的70%，在酷烈的竞争中，这些企业尚且要打“保级战”，余下二三十家中小纯 净水生产企业就更得“革命加拼命”了。

　　有人据此预言：今年将是纯净水企业的关门年。

　　2金龙年伊始，天河水业总经理张强便决意将坐了两年的“头把交椅”交给属下。张早早抽身，累是其一，重要的还 是想借此给天河水业带来更大的商机。

　　天河公司现在月售水量约3万桶，继任者首先要解决的问题就是开发客源。过去，天河水业主要靠自建网点销售，后 来才逐渐增大对经销商的购销份额，现在二者之比为1：1，继续扩大经销商队伍刻不容缓。

　　联兴达主要走经销商路线，自己建点销量不足10%，低价位是他们与经销商“利益共存”的基础。联兴达的一位销 售人员干脆说：桶装纯净水未来的市场完全掌握在经销商手中。

　　但经销商好利的本性也常使水老板们焦虑不安，这其中蕴藏着两方面的隐患，一是“抛水”价格几乎完全左右了经销 商们对经营主体的选择，说其是“墙头草”也丝毫不过分，某公司的经销商就曾一夜之间全线倒戈，不但改卖其它品牌，而且 还带走所有客户，致使该公司严重“脱水”；二是经销商自律太差，私印购水票和卷款潜逃的丑闻不断，一俟东窗事发，消费 者就只能找纯水生产公司去治理，尽管他们也是无辜的，甚至还是受害者。

　　天河公司之所以把自建网站销售和经销商代销的比例维持在现有水平，除了水价因素外，还有一个企业形象的考量─ ─这是饮食行业致命的痛。

　　但纯净水行业是一个典型的劳动密集型行业，单靠生产企业已无法包揽所有的市场工序，特别是销售环节，而经销商 们的介入，无疑将使水老板们的产品卖得更快更远。

　　因此，在全面考察经销商行业素质和信誉背景的基础上，像乐百氏和怡宝这样的公司已经把所有经销权都放手给了经 销商，就连屡屡“爆冷”的安吉尔，时下80%的销量也是通过经销商渠道走出去的。

　　不知生产商和经销商能否长久调和好这种新型的供求关系，但把市场完全交给经销商后，纯净水公司的命运就不得不 受制于人。

　　想来仍有些后怕。

　　3今年水战还没开打，便爆出惊人消息：1998年入川，已掷出300多万元宣传费的知名品牌──获特满将全线 告退。有人说，像获特满这样的品牌尚且要闭市，成都哪个水老板敢拍胸口说他能开“百年老店”呢？

　　这似乎更加应印证了“关门年”之说。

　　就在获特满泪别蓉城之时，一直以低价位营销的联兴达，却出人意料地宣布每桶纯净水提价两毛，如此折算下来，联 兴达一年可增收二三十万元，差不多是一个大型纯净水企业一年的纯利润。

　　随后，天河公司负责人也告诉记者，他们今年也有“秘密武器”，不是降价是服务，全新的现代化的服务。为了怕人 仿效，天河高层至今也只是秘密运作，守口如瓶。

　　本地龙头老大之一的“蓝光水业”也不甘示弱，他们准备斥巨资引进美国原装生产线，建立西部最大的纯净水生产基 地……这似乎预示了新的一轮争霸战不只是品牌竞争，更是实力拼争，强取“豪夺”。

　　但成功依然是最大的风险系数，相对于成都水市来说更是如此，因为大家都想突飞猛进的时候，难保有人不掉级── 倘若如此，东山再起的可能性几乎为零。

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