每天，活跃在广州大街小巷的保险营销员有上万名，
有些保险营销员在推销保险的过程中采取的不当之举，引
发了一些保险纠纷，令百姓频频中招。专家呼吁，市民在
买保险时，应注意自我保护

    为揽保费样样承诺保险营销员误导市民绝非个别

    一名营销员向一位老人推销保险，说投保以后，看病
吃药打针都能够报销。老人便花了735元投了保。 几个月
后，他拿着医疗费的单据上保险公司要求报销，这时却被
告知，他投保的是人寿保险，医疗费不能报销。

    张女士原来买了2900元的保险。当时，找上门来的营
销员许诺，投保自由，退保也自由。不过，营销员隐瞒了
一个重要的事实:完全退保须在签订了保单10日之内。 后
来张女士想退保，对方告诉她，这时要退可以，但个人要
损失30－40％的保费。张女士一细算，她一共得损失3000
多元，面对张女士的质问，营销员振振有辞，没错，是退
保自由，可谁也没告诉你是百分之百地退呀。

    像这样在展业时是有意无意地误导市民的情况在众多
的保险营销员绝非个别。这些营销员为了提高业绩，刻意
揣摩意欲投保人士的心思，投保人想要什么就称保险能给
什么，而当市民投保以后及至索赔时，才发觉自己能得到
的东西远没有当初营销员承诺的那么多。

    据了解，保险营销员的误导行为有几种表现形式：1、
夸大回报。而实际上，保险与储蓄、炒股不同，它的首要
目的在于保障。2、曲解条款。业务员为了劝说市民投保，
随意扩大险种的保障范围，擅自修改、增删条款。或者对
一些容易产生歧义的地方故意含糊其辞。

    粘性推销不胜其烦导致扰民易引起人们心理反感

    虽说是过春节，可干保险这一行的从业人员一天也不
敢怠慢，借亲朋好友相聚之机，不忘向人推销相应险种，
一股保险推销潜流在节日里涌动。

    年二十九，一位身披保险公司绶带的小姐彬彬有礼拦
住邹先生，请他填一张调查表，接下来的日子便失去了往
日的宁静，BP机每天必叫，邹告诉对方过节期间，无暇考
虑，对方立马回应：你几号上班，我到那天再上门找你。
年初四老同学喝茶，久未谋面的同学萍转行做保险，在茶
座上念念不忘推销她的各式各样险种。听说同学斌的孩子
已近9岁都还什么保未投，萍感到机会来了， 三天两头往
斌家跑，一会是送计划书，一会是又找到一种据说是“最
适合”斌儿子的险种组合方式，弄得斌和太太不胜厌烦，
躲不胜躲，一听见电话或门铃响心里直发怵。

    对这种“粘”性极强的推销方式，市民持几许赞同？
只要看看广州的宿舍大院、写字楼、机关单位的门前、电
梯口处张贴的“谢绝推销”纸条，广州人对上门穷追不舍
的推销险种方式所取态度可见一斑。在机关工作的杨太说，
只要一听说是上门推销保险的，她也懒得多搭理，一口回
绝道：“单位替我们买过保险了。”天河北一座写字楼的
门卫甚至将“防保险”与“防火防盗”相提并论。

    在广州某大外资保险公司兼职的邝小姐认为，推销保
险的技巧不是每一位从业员都掌握得好，本来，利用春节
广交新朋、联络旧友之机，结合推介险种，说明该保险人
员良好的职业敏感和敬业素质，但如何巧妙穿插业务，则
是个人功夫的体现，她不赞成死缠烂打的推销方式。固然，
保险从业人员不辞辛劳、锲而不舍的精神令人敬佩，但一
旦发展为扰民，则极易引起人们心理反感。在社会保险进
入千家万户的同时，市民也祈盼能享受到顾全他人感受的
服务理念。          

    投保学会自我保护判明需求衡量能力切忌盲目行事

    针对保险营销中出现的问题，在保险公司以及有关部
门加强对营销员的培训和监管的同时，市民也需要在投保
时注意自我保护。专家建议，市民在面对保险营销员时应
注意以下问题：

    1、检查营销员的资格。 遇到有保险营销员上门展业
时，先检查其是否具有由金融监管部门颁发的保险代理人
资格证书、由保险公司颁发的展业证书，这是营销员从业
的基本资格，只有具有这种资格的人才可能向市民提供专
业和合法的服务。

    2 、衡量自己的交费能力。年交保费一定不要超过自
己年收入的10％，而且对自己未来的收入情况预期不要太
高。有市民在前两年炒股赚了不少钱后投保出手大方，但
后来股市不景陷入难以续交保费的困境之中，而这时退保
损失不小。

    3、判断自己的需求。根据自己现在的情况， 明确自
己到底需要什么保障。是希望到老有稳定养老金还是防止
自己发生意外家里失去经济支柱的，总之，清楚地认识个
人的需求是防止盲目投保的关键。

    4、自己看清保险条款。 保险条款以书面形式规定了
投保人所能享受的权利和应尽的义务，市民投保前一定要
亲自把这些条款看清楚，尤其是条款规定的保险责任和免
赔责任。

    5、利用10日犹豫期三思而定。 保险合同一般都规定
有10日的犹豫期，投保人在此期间可再次反思自己的投保
行为是否理智，如果觉得自己不够冷静，在签订了保单的
10日之内可以反悔，这时可以退回全部保费。一旦过了犹
豫期就算正式投保，此后的3年之内退保按规定损失较大。

     6、有疑问及时向保险公司查询。广州各大保险公司
均已开通咨询电话和投诉电话，市民对营销员身份有怀疑
或对营销员的展业行为有怀疑，以及对保险条款不清楚，
可以立即打电话查询。

    保险回扣得不偿失市民图一时之利损人又害己

    保险市场上存在一些问题，但责任的板子也不能全打
在营销员身上，市民是否也有必要躬身自问: 我也有责任
吗?在当今的保险市场，回扣的不良风气已悄然出现。 不
少营销员在接受记者采访时都表示，展业过程中不时会碰
到市民向他们索要回扣的情况。回扣的出现虽让市民获得
一时之利，但它必然会导致营销员服务水平和态度的下降，
最终受损害的还是市民。

    在某机关工作的小马买了保险后，又到了续交保费的
时间，但是当初为他办理投保的营销员却迟迟没有露面，
而和他一起买保险的同事此时已有营销员上门来服务了。
原来，由于小马当时向营销员索要了回扣，使那名营销员
冷了心。

    保险回扣是营销员从自己所收取的寿险佣金中提出部
分返还给客户。由于保险营销员的收入来自其佣金，即根
据营销员销售业绩和服务质量确定报酬的多少。一些市民
以为营销员的佣金提成很高，而且觉得是自己投保才成全
了营销员，于是也想分一杯羹，索要回扣。

    因为广州的寿险行业刚起步没有几年，人们的保险意
识还处于孕育过程之中，营销员开展业务的难度相对较大，
特别是少数刚入行的新人亟待业绩来提高收入和树立地位，
因而忍辱负重地满足市民的这种不合理要求。

    对于市民来说，拿到保险回扣似乎为自己省下了部分
保费投入，但是从长远来看，这样做的结果将是危害自己
的利益。因为营销员实行的是计件工资制，在协助市民投
保后可按比例领取佣金，在领取佣金的同时要负责市民漫
长的保险期内的服务。客户索要回扣，就意味着保险营销
员应得劳动报酬的减少，营销员的后续服务的积极性也随
之降低。

    在营销员给了市民回扣后，当保户想咨询保险问题、
更改保单以及索赔时，由于回扣的阴影存在，营销员往往
不会像当初展业时那样热情地提供及时的服务。而且，当
市民索要回扣后，一些营销员为了避免自己的收入减少，
在替市民选择险种时就不一定从市民的切身利益出发，而
相反为市民选择虽然昂贵却并不合适的险种。  龚睿  冯
镜明  李宏 杨帆  张振华