在经济发达国家，空调产品由于对安装服务有着特殊的依赖性，所以是不允许在综合商场销售的。然而在我国，由 于空调业起步较晚，企业综合实力不足，难以一步到位拓展自己的营销服务网络，只好和其他家电产品一样以选择商场销售为 主渠道。随着我国家电市场日益成熟，一批有过人卓识且综合实力强的空调生产厂家如海信、海尔、美的、ＬＧ、松下、三菱 、日立等已不满足于传统的商场营销模式，开始走品牌专卖道路。

　　专卖--有利于品牌经营

　　据市场研究中心监测显示，消费者在选购空调时考虑的首要因素就是品牌，其次是服务，价格已退居第三位。在 消费者心目中，好的品牌即意味着优良的质量与优质的服务。然而，在商场里，众多厂家的产品被陈列在一起，给人的印象是 大同小异，企业的品牌形象无从谈起，更无法对自己的经销渠道进行有效的管理与控制。这与当前生产企业极力树立品牌形象 的急迫情势相悖。

　　空调生产厂家为了冲破商场沉闷的销售环境，曾作了不懈的探索。比如在商场开设店中店，由自己企业派人进店 促销，直接面对消费者。实践证明，这种经销方式就是品牌专营的初期阶段。但是，这种“店中店”的经营方式方式如果引起 其他厂的效仿，会给商家带来诸多管理上、利益分配上以及品牌与品牌之间面对面的冲突等方面的麻烦。

　　于是一些已具备实力的企业便探索以代理专卖店形式拓展市场。据调查，在我国，专卖店销售毛利率一般在３％ —１０％，而商场的毛利率则在１０％—１８％，在专卖店买一台４０００元的空调，消费者可获三四百元的实惠。这种价格 上的优势也是代理专卖店、家电城销售势头看好的原因之一。

　　尽管代理专卖比起商场经销有着无可比拟的优势，但仍是企业的实力向产品下游延伸的尝试，还不是真正意义上 的品牌专卖。况且代理专卖商还存在着诸如资质、经营能力以及服务规范等一时难以克服的问题。但不能否认，代理专卖毕竟 比商场分销模式有了质的飞跃。

　　１９９９年，经历了空调市场品牌大战的洗礼，我国一些颇具实力的知名品牌如春兰、格力、美的、科龙、华宝 、长虹等企业为增强品牌效应淡出商场，投入巨资在全国中心城市营建自己的经销网络和专卖店，真正走上自营专卖之路。这 种完全自有品牌专卖店极具视觉冲击力，产生了强烈广告效应和传播效果，使自己的品牌形象和企业形象得以淋离尽致的发挥 。

　　专卖--优质服务的保障

　　如今说起空调大战，安装服务便是个沉重的话题---对企业、商家亦或是消费者，都有一种往事不堪回首的感 觉。这其中各种原因很多，但根本上还是由于“产销分离”造成的，近年来，我国空调产品技术发展迅猛，已由过去对安装服 务不高的窗机发展到分体机、一拖多、数字变频、模糊控制，这块非是商场自身服务人员所能胜任的。

　　１９９７年７月南京酷热引发空调销售火爆，由于安装质量下降，造成大批返修，商家、厂家为此忙得焦头烂额 ，消费者热天花钱买苦苦不堪言。其产生的负面效应对品牌形象的影响难以估量。事实证明，没有良好的售后服务的产品是一 种不完善的产品，即使是著名品牌也摆脱不了这条价值法则。

　　空调市场品牌和服务是消费者关注的焦点，去年对服务的投诉占当年空调市场投诉的大多数。而国产知名品牌在 相继营造代理专卖店或自营专卖后，由高素质专业人员提供的技术咨询、上门设计、送货上门、安装调试以及以后的维修保养 等一条龙服务得到了尽善尽美的发挥。优良的品质＋优良的服务＝品牌的经营宗旨，已在实践中得到了验证。

　　专卖--实力强大才能做

　　高服务即意味着高投入。只有那些综合实力雄厚的知名品牌才能承受这沉重的负担。市场就是如此冷酷，没有大 的投入就不可能有大的产出，就不可能营造一支遍布全国主要城市的服务大军。

　　在今天技术、功能、质量、价格已基本趋同的空调市场，服务战已被企业视为制胜的法宝。正是这支庞大的用亿 万元资金培养出来的敬业精神强、技术精湛、纪律严明、作风过硬的专业服务队伍支持着品牌的形象和市场的占有，至少在相 当长的时期内是企业在无情的市场搏击中赖以生存和发展的保证。那些实力弱小的空调企业将在服务投入较量中，逐渐失去生 存的市场。　　　　　　　（晓赵）