市场经济是竞争经济。国家烟草专卖制度为烟草行业发展提供了一个较好的环境，但专卖不是保护落后，必须学会驾 驭市场。这几年，我省烟草较好地改善了产品、市场、效益三大结构，使浙江卷烟市场的空间容量优势成为行业占有优势。1 999年全省行业卷烟批发销售总值150余亿元，同比增长20%；主渠道卷烟市场占有率达90%以上。全省行业实现税 利超56亿元，又比上年增长12亿元以上，效益增量列全国同行业首位。

　　把市场当作第一资源

　　在市场经济条件下，烟草也进入了买方市场，“卖”成为第一难。这意味着，谁掌握了市场就掌握了效益，市场就是 第一资源。前几年，为了保护省产烟，我省烟草行业曾采取各种手段搞“调控”，但适得其反，缚住了自己的手脚，给非法烟 贩创造了空间。面对市场经济的挑战，省烟草专卖局引导大家彻底转变观念，充分认识市场资源的重要性，全面破除计划经济 、短缺经济下的思维模式，引导工业企业最大限度地面向市场、参与竞争，引导流通企业认识市场、珍惜市场、主动控制市场 。为了解市场底细，1996年、1999年，省烟草系统先后两次组织开展全省性的卷烟市场调查，进一步摸清浙江烟草“ 销大于产”的市场空间优势和高于全国消费水平的市场需求结构优势，并及时地进行决策调整，把生产经营的重点迅速转移到 全面发挥浙江市场资源优势这个落脚点上来。改革生产、经营机制，调整经营格局，鼓励竞争，把工厂推向市场，让省产烟与 省外烟在浙江市场内相互竞争，也鼓励省产烟冲出省门，到省外试销。

　　通过合理的市场竞争和苦心经营，我省烟草行业找到了专卖与市场的最佳结合点，逐步收复失去的市场。

　　把市场当作战场来打

　　近几年不断变化的市场环境中，全省上下始终按市场的客观要求，调整、完善营销策略和调控手段，紧紧把握控制市 场的主动权。

　　首先按照市场经济要求，逐步探索形成了以经济手段和行政指导结合的行业宏观调控基本原则，改变计划分配模式， 建立需求调节型的产销货源衔接关系。这不仅使行业产销管理基本达到流而不死、活而不乱、高效有序，而且主渠道主动调控 市场能力大为加强。其次是采取工商联手开发培育品牌策略。这几年浙江烟草为从根本上改变原来卷烟产品档次低、品牌影响 面小的局面，在品牌开发上打破了工商界限和工商分离的局面，积极推行商业点牌子、工业搞配方的新型产销形式，并实行谁 开发、谁得益，从而激发了行业内部的动力，形成了工业面向市场，商业培育市场，工商利益联动、共同发展的良好态势，使 省产烟快速抢占市场制高点，实现了效益最大化，省产烟效益比重超过85%。其三是全面放开省内市场，让全省75个分、 县公司面向全国进货，取消供货厂家和品牌规格上的限制，把省外优质烟积极引进来，促使我省卷烟产品上档次、上水平，创 出了在全国叫得响的品牌。

　　在市场上“精耕细作”

　　完善专卖营流通网络是占领市场的主要途径。我省烟草行业切实强化卷烟销售网络建设，几年来全省各单位累计投资 4亿余元。去年省公司为每个网点配备了一台计算机，杭州卷烟厂为分、县公司配备送货车100余辆、计算机100余台， 宁波烟厂为全省网点配备送货车400余辆，逐步形成了一个较为完善的、遍布城乡、以300余个专卖管理所和600余个 销售网点覆盖20余万户零售经营户的销售管理网络。在网点硬件逐步到位的基础上，重点抓规范管理和创新开拓，以典型带 路，促进各地网点功能全面发挥。如在平原地区推行以德清县公司为模式的直供大配送方式；经济发达人口密集地区推行台州 分公司为模式的延伸网点等。目前全省网点销量占总量90%以上，送货率50%以上，送货面接近80%，使省产烟牢牢占 据本省三分之二的市场份额。(作者为省烟草专卖局局长)

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