2000年3月9日9时，美国东部时间。

　　广夏金凤公司董事长张连云并没像往常那样睡去，那一刻，IFC(国际金融公司)董事会正聚首华盛顿，商榷对金 凤公司“三聚氰氨”项目国际金融投资信贷事宜，此前，IFC也曾二度确定开会时间，但都因各种原因而未能如期举行。这 一次会不会又生意外？

　　早在一年前，金凤公司“三聚氰氨”项目就被IFC纳入其在中国西部的“金矿区”，但经过漫长的“爱情长跑”， IFC的高级官员们虽然对这一项目爱不释手，但始终没能铁定投资决心。

　　等待是揪心的，对于金凤公司的“掌门人”张连云来说更是如此，直到3月9日晚，张连云对IFC董事会能否如期 召开仍持怀疑态度。

　　但次日清晨，急促的电话铃声一下就打破了一年的沉闷，一个振奋人心的消息从大洋彼岸传来，IFC董事会正式通 过对金凤公司“三聚氰氨”项目1.239亿元(人民币)的贷款申请。

　　这是四川民营企业迄今为止获得的最大一笔国际金融信贷，其大起大落，起伏不定的谈判经历更是耐人寻味，我们再 一次走进“金凤”……1998年夏：国际财神擦肩而过“广夏金凤”第一次与国际金融公司接触。是在前省长宋宝瑞组织的 一次座谈会上。

　　那是1998年夏天。

　　IFC农产品加工局的投资官员罗西尧(中文名字)带队来四川考察，到会的有20多家企业，只因有人无意中提到 “金凤”的名字，“金凤”才有幸成为其中的一员。这对企业代表张连云来说，不啻是一次长见识，寻商机的良机，但他并未 抱太大的奢望，只是按常规礼仪提交了一份企业资料给对方。

　　事隔一月之后，该局官员从北京打来电话约见再谈，地点由张连云定。张觉得不可思议。8月，为时1小时的洽谈在 成都云龙饭店如约进行。为此，公司专程聘请了一位医药博士和一位化工博士兼任翻译。事后才知道罗西尧本人也略懂中文。 会晤在友好融洽的气氛中结束，分手之时，双方仅仅是“感觉比较良好”。

　　虽然“擦出了点火花”。但对方觉得“金凤”提供的项目好像还不够理想。后来的事实证明：这星星之火确实未能燎 原。考察官员回京以后，便如泥牛入海，没有了下文。“金凤”由此开始反省：是因为项目本身不够完善，不够理想？还是自 己的工作还不够细致，不够严谨？

　　初次接触碰壁，张连云嘴上虽说没什么，但心里仍然唏嘘不已，尽管它为“金凤”后来的成功奠定了基础。

　　“金凤”对国际金融公司发出的第一声呼唤，效果“羞于言谈”，这是“金凤”老总的原话。

　　1999年2月：“初恋”

　　1999年2月7日，IFC的另一个局--石化局派出皮蒙塔博士、朱建源女士等一行三人来川考察。这一次，在 座的有10多家企业。“席”间，成都市化工局有关人士顺便向外方介绍了“广夏金凤”的情况。

　　在董事会的邀请下，三位官员访问了“金凤”，与上次有所不同的是，这回颇有点“一见钟情”的味道。外方带走“ 三聚氰氨”项目的资料后不久，即开始进入了实质性谈判阶段。在这期间，“广夏金凤”向大洋彼岸的谈判对手总计发了不下 500封Email(电子邮件)。“网络通讯如此快捷、方便尚且耗费了半年时间，可见谈判过程之艰辛。”张连云如是说 。

　　然而这种机会也是得来不易的。据称，最初是美好的“第一印象”打动了西方“财神”。这“第一印象”和一个小小 的细节有关--与IFC石化局一行三人初次见面，在金堂的生产基地介绍项目时，董事长张连云如同变戏法一般，将事先准 备的用Powerpont软件绘制成的10张精美幻灯片呈现在外方面前，边讲边放金凤成长的轨迹：从3万元起家，在市 场竞争日益剧烈的成都，以最快的速度经历了个体、股份合作、有限责任、股份制公司等发展阶段，成为拥有总资产4亿、净 资产3亿的全国首批农业产业化综合试点龙头企业，实现企业的超常规发展。

　　就是这些幻灯片，使冗长的令人头疼的报告会变得极为轻松、简单。

　　“想不到在中国西部，在西部一个落后的县上，他们可以如此轻松地用一种‘通用语言’来与我们交流”，一位IF C官员还未回到位于华盛顿的总部，就情不自禁地私下里打电话报告了这一惊喜的“发现”。可以说在项目资料还未完整传给 IFC之前，好印象早已通过电波飞到了大洋彼岸。

　　但是谈判的艰辛绝不会因为“第一印象”的美好而减少半分。IFC好像永远有问不完的问题，而且资料要求严格、 详尽。500封电子邮件中有上百封讨论的都是“广夏金凤”的产权问题。把钱贷给谁，对于IFC来说，这是首要而重大的 问题。其它诸如环保、童工禁用等都是不容忽视的问题。张连云使用了最后两招：一是有的放矢地调整资产负债比。尽可能掌 握国际资本的融资条件，根据自己的实际资产情况，通过资产负债比要求，倒推出自己能申请到的合适贷款；二是巧用项目融 资。针对有一个很好的项目，而总体资金状况却不容乐观的实际情况，大胆建立项目法人制，即一个项目成立一个公司，把这 个项目单独剥离出来，用这个好的项目提出贷款申请。

　　公司专门有一个信息部负责资料的通讯联络，每一份复函，必须在最短的时间内翻译整理，针对所提出的每一个问题 ，研究解决方案并在反复论证落实后形成英文资料，以最快的速度传过去。反馈必须迅速、办公方式和节奏还得加快、交流的 距离还得缩短、沟通的障碍必须限期扫清……。

　　那段时期，公司每个人都是连轴转，忙得脚不沾地。

　　1999年8月：“原始”的考察与IFC官员第二次会面，一谈就半月。

　　1999年8月23日，直面焦点问题短兵相接，谈判也随之进入白热化阶段。与化工局、原料供货商、潜在消费者 、水电气等部门进行全方位接触，全面评估“三聚氰氨”项目。这期间，IFC官员们一丝一毫也不曾懈怠，他们的考察方式 几乎可以用“原始”来形容：事必躬亲，与市领导、金堂县领导频频聚首，与每一位相关的项目负责人面对面地交谈，考察实 施项目具体负责人的素质。

　　半月后，金凤顺利送走了IFC官员，但那时张连云心里仍没有底。评估材料被带回了美国，“广夏金凤”全体员工 的心也被带走了。

　　1999年10月：最后谈判IFC小组领导者珍妮-朱根据IFC在波兰相同项目的投资经验进行过测算，估计“ 广夏金凤”的这一项目至少需要3亿多人民币。

　　此后，珍妮-朱一行又小心谨慎地进行了两个月实地考察。

　　10月19日，“最后谈判”的焦点集中到年产1.5万吨“三聚氰氨”项目的投资成本问题上。

　　预计3亿元的投资，经过金凤公司仔细、周密地测算后，降至2.065亿元，而投资成本大大降低后，IFC所预 期的高达30%的回报率却依旧未变。

　　IFC大喜过望。

　　高额回报是打动IFC的关键所在，这就是国际资本惯有的扩张动机。

　　至此，“最后谈判”结束了双方马拉松式的“爱情长跑”，第二天，意向性协议敲定：四川广夏金凤的“三聚氰氨” 项目总投资2.065亿元，其中企业自筹40%，IFC贷款60%，贷款金额高达1.239亿元。

　　意向性协议的敲定，并不意味着“广夏金凤”吃下了定心丸。贷款申请书已摆在国际金融公司位于美国华盛顿总部董 事会的案头，接下来是漫长的等待和期望。

　　据悉，董事会仅因下属两个局合并，局长出差晚归等原因就推迟过两次。

　　2000年3月：越洋喜讯2000年3月6日前后，IFC从大洋彼岸发来一封电子邮件，告知金凤公司，IFC 将于美国当地时间9日9时召开董事会，专题讨论“三聚氰氨”项目的金融信贷投资问题，并进行表决，由于有前两次会议变 故的先例，张连云虽然内心激动，但对会议能否如期举行仍心存疑虑。

　　那是一个无眠之夜。

　　3月10日清晨。没有一次电话铃声像今天这样令“金凤”人激动：历时一年的越洋“爱情长跑”终于有了结果-- 一个振奋人心的消息随着电话铃声的垂落，通过厚厚的一叠传真纸向人们报告喜讯，国际金融公司董事会于昨天在华盛顿正式 通过对广夏金凤公司“三聚氰氨”项目贷款申请。

　　“广夏金凤”可拿到1.2亿多人民币的巨额贷款，这是成都民营企业迄今为止获得的最大一笔国际金融贷款。对金 凤而言，增强了自身的经济实力，对公司的资本运作起到了提升的作用。而相对成都民企而言，它无疑积累了十分有用的国际 融资经验。

　　早报记者蜀稻李凌

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